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【新闻】卖出任何1段奶粉就给导购额外5元提成财务人员却不干了

发布时间:2021-01-08 09:16:34 阅读: 来源:压焊机厂家

大部分门店业主当前最关心的问题,是如何引流、如何营销、怎样清库存等等,都是跟门店效益紧密挂钩的,而商品档案建设却被很多人忽视。商品档案建设虽不是提高销售业绩的途径,但却是分析销售数据的基础。如此,你还要继续忽视商品档案建设吗?

而我们今天所讲的问题,某种意义上跟上述的门店效益一点关系都没有,但个人认为是极其重要的一个环节。可以说,它是后续工作能够有效进行的基础——这就是商品档案建设。

可能很多人会不以为然,商品档案建设算什么重要的事情?我门店里的ERP系统都有建档啊。没错,商品档案建设本身并不是什么新鲜事,但要如何做好这个建设,并让后续的数据分析能够顺利开展,这才是我们今日话题的关键所在。

数据统计分析的基础

首先我们来达成一个共识,即“在做数据统计分析前,基础数据必须清晰准确。”如上图,我们在利用ERP系统的时候,往往会使用它们所携带的强大的数据统计生成报表功能,通过这个功能,我们能很便捷地知道门店一个月的销售业绩如何、哪一个品牌卖的最多、哪一个品类的库存最多……

然而任何一个系统在做统计工作的时候,它都必须“由你告诉它某某商品属于某某品牌”,而不可能进行自动识别。例如你想知道“贝亲”这个牌子卖了多少件,系统生成的表格显示有两件。但很可能,你在整个表格的某一列看到品名也是“贝亲”的栏目。而造成这样错误的根源就来自档案建设的时候,写错了品牌导致系统识别不到。

所以,数据分析统计的基础一定要做到位,分类是什么,品牌是什么,品名、条码……不要再建档的时候贪图一时的便捷而对后续工作带来无穷的困扰。

标准档案建设的重要性

一份标准的档案有助于我们进行库存分析、业绩分析,还可以进行再细致一步的品类分析、门店分析、人员分析、品牌分析。

案例一:“婴儿零食在母婴零售店有市场吗?”

那么,我们先来认识一下问题的主体——“婴儿零食”。什么产品属于婴儿零食?磨牙饼干算不算?不算,它属于辅食;吸吸乐算不算?当然算;普通的儿童饼干,没有磨牙功能的?算。于是,我们想通过系统去导出最近三个月的销量情况,结果发现,我们大部分门店的系统里没有“婴儿零食”这个分类,而相关的产品全归结到了“辅食”或者是“食品”类目,因而我们导出的数据根本不是我们想调查的本体。

同样的,我再问大家一个问题,“婴儿零食在母婴零售店值得做吗?”

有的人统计了一下数据说,不值得,因为毛利只有15%。但事实上,很多婴儿零食的进货成本和售价之间还是存在很高的毛利的,只是因为被「亨氏」、「嘉宝」这些传统低毛利的大牌给稀释了毛利比。而使得原本大有作为的“婴儿零食”,在经过这样的数据统计后得出不值得做的结论。归根结底,还是因为我们的基础数据建设不够全面所导致。

案例二. 老板在门店提出实施一个鼓励政策:“买任何1段奶粉就给导购额外5元提成”。

于是,店长、营运总监纷纷附和,认为该方案可以拉动高价值客户增长,提高导购积极性。但是财务人员却要持反对意见了:“老板你饶了我吧,这个怎么统计?”

按照档案建设最合理的方法,“1段奶粉”这个属性最应该建立在产品类目「规格」这个栏目下。退一步,写入品名:“美赞臣奶粉1段900g听装安婴儿A+”也是可以的。而如果写成“美赞臣安婴儿奶粉900g听装”,那么就要在数据筛选上额外分辨“安婴儿”、“安婴宝”、“安儿宝”这些名称是代表1段还是2段、3段。更遑论品名上只写着“美赞臣奶粉900g”,谁又能知道这卖的是哪一段的奶粉呢?

案例三. 夏天到了,我们想知道门店洗护类产品卖的如何?

销售人员可能回答你,卖得很好卖了十多万呢。结果仔细一看,里面夹杂着贝亲的奶瓶奶嘴。为什么?因为档案在建立的时候, 「贝亲」算洗护、「舒肤佳」算洗护、「强生」算洗护,所以不管「贝亲」牌子下的任何产品都被归类到了洗护,而贝亲的奶瓶奶嘴明显不属于洗护用品且在该牌子下还占据极大比例。结果直接影响了对该问题的正确判断。

同样的,我们进一步问大家一个问题,“奶粉是大包装好卖还是小包装好卖(900g以上算大包装)?”这个问题没有明确答案,但是回答必须是以准确的销售数据作为依据。借助这个问题,可以审视各个母婴门店的数据来源、商品档案究竟有没存在问题。

从上面的几个案例,我们不难看出标准档案建设的重要性。我们说数据分析统计是一件特别重要的事,但我们往往连数据分析统计的基础都没有。缺乏标准档案建设,后续的工作会显得特别费劲,并且误导我们的工作。

标准档案建设方法,建立统一的认知

该表格的分类依据源自京东母婴板块,是一个相当成熟的分类模式。譬如我们可以看到上述分类中,就把童装跟婴儿寝居服饰做了区分,这是该表格的一个小小细节却也看出其中蕴含的科学性。也建议各母婴门店尽可能都采用该分类方式将自己的ERP系统进行一次梳理。

基础档案建立的过程中,要特别注意以下几个事项

类别是类别,品牌是品牌 ;建立标准分类规则,不允许自建分类;所有字段尽量填写完整;使用标准的品名格式,至少包括:品牌+品名+规格或使用厂家标准名称,严禁诸如“贝亲奶瓶240ml”的写法;必须有条码,原品无条码的按照条码规则生成;必须使用厂家完整货号,没有货号的可不填;停止售卖的产品必须停用;

为什么要按照上述这么严格的标准来建立我们的商品档案呢?我们不妨来看看上图,左侧一款“全棉时代”的婴儿寝居内衣,它该分类在哪一块类目下呢?很多人会将这件衣服分为“婴儿服装→哈衣”,也有一部分人会分为“童装→内衣”、“童装→哈衣”……等等五花八门。

现实中我们也正是因为这样导致了门店档案系统的混乱。而按照标准分类表,正确的类目顺序应该是“寝居服饰→婴儿内衣”。这就是一种统一认知,并不是「内衣」、「哈衣」的归类方式哪一种不对,而是要统一。

而除了门店零售,现在很多母婴门店经营还涉及到了线上淘宝、微店,甚至后面更多元化的连锁经营、分销……因为没有统一的分类认知,很可能就会出现各方归类的错乱,后续的数据统计更是难以维持。

档案的管理

一家公司,A门店较早引入牛栏奶粉,建了档案叫“牛栏奶粉”。而后第二家B店也引入了,建了档案叫“荷兰牛栏”,并且B店的销售业绩是A店的几十倍。后来当老板想要查看牛栏奶粉销售业绩的时候,查找“牛栏奶粉”的数据导出只有A店的一点点数据。

上述案例就引出了档案管理的问题。首先,我们要做到“规范权限”——什么人有资格建档。明确到个人,而其他人就不能拥有篡改的权限。接着就要确定责任,但凡是档案上的疑问,都必须经由此人,而档案上出了任何问题,也找此人问责。再者,作为老板应当定期检查,同时设定绩效,这个绩效考察的就是档案责任人有没有负责地完成档案维护,是否按照档案的标准分类进行建档。

商品档案的建设,固然不是直接提高门店销售业绩的途径,却是任何销售数据分析的基础。我们往往通过数据分析从而制定一个门店的营销策略,有针对性的解决门店当前问题,从而帮助门店更好地发展。那么,身为基础的档案建设,是不是也就显得尤为重要?

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